Betalningens smärta Nudging

Hur man kan hantera betalningens smärta

Företag som Klarna gör det enkelt att skjuta upp en stor del av smärtan från betalningar. En artikel i Vox gick nyligen igenom vad som är på gång inom den finansiella världen, där det inte bara är dyra elektronikprylar, bilar, hus eller kläder som vi numera kan skjuta upp betalningar av, utan att det även rör sig mot saker som sjukvård och hyra. När Louis Vuitton-väskan inte kostar 10 000 kronor här och nu, utan istället 2 500 nu och sen betalar jag av resten en gång i månaden över några månader, så är smärtan lägre och inköpet närmare. Det här är fascinerande beteendemässigt.

Vid en första anblick kan affärsmodellen att sprida ut betalningar verka idiotisk sett från ett beteendevetenskapligt perspektiv. En av prospektteorins tre lärdomar är trots allt att den initiala smärtan är högst, och sen spelar ytterligare förändringar mindre roll. Vilket innebär att det gör mer totalt ont att betala 25 kronor fyra gånger, än det gör att betala 100 kronor en gång. Men det Klarna och liknande företag gör är att utnyttja ett annat vanligt kognitivt felslut. Att vi lägger enormt mycket högre vikt vid här och nu, än vad vi gör vid framtiden.

I våra hjärnor är det inte vi som kommer behöva betala alla de där pengarna, det är framtida vi. Och ett framtida jag aktiverar samma delar av hjärnan som att tänka på en annan person, inte som att tänka på mig själv. Så för här-och-nu-mig – som i rent praktisk mening också är det enda jag som någonsin existerar fysiskt – så minskar faktiskt kostnaden och inköpet känns mindre. Dessutom så låter Klarna oss inte uppleva hela smärtan av kostnaden. Det krävs inte en aktiv handling varje gång resten av summan ska betalas av utan den dras automatiskt från ditt konto, och därmed försvinner tillfället där betalningssmärtan hade känts av. Det är en supersmart applicering av beteendevetenskapliga koncept för att driva verksamhet, vilket illustreras väl av Klarnas marknadsvärde på 262 miljarder kronor.

Problemet med det är förstås att det främjar och uppmuntrar överdriven konsumtion. När smärtan försvinner ökar sannolikheten att människor spenderar bortom sina egna ekonomiska och planetens resursmässiga begränsningar. Jag hoppas vi kan hitta en balans mellan friheten att köpa det vi vill, och ansvaret att lämna en beboelig värld bakom oss. Där beteendevetenskapen kan hjälpa oss dit.

När valet inte är ditt, blir skulden din

När skulle du känna dig mer skyldig: Om du tar beslutet som gör att en annan person dör, eller om du bara genomför själva handlingen?

Strax efter andra världskriget diskuterades det om tyskar var normala människor. Inte på grund av en tro på en arisk superras, utan för att det begicks så brutala och ohyggliga handlingar i dess namn. Utrensningar, avrättningar och koncentrationsläger. Experiment som Stanley Milgrams om hur starka elchocker folk är villiga att ge när de uppmanas lyda order ledde till en skakande realisation om att ondskan är allmänmänsklig. Att nazisterna var vanliga människor som du och jag. Det som gjorde att de kunde genomföra så ohyggliga handlingar som skedde i koncentrationslägren var ursäkten "jag följde bara order". Det mest ökända exemplet är Hannah Arendts försök till förståelse av Adolf Eichmann, som resulterade i boken Den banala ondskan, där hon argumenterar att det som föranleder ondskefulla handlingar inte är ondskefulla människor, utan byråkratier där ansvaret blir diffust när beslut förmedlas i långa hierarkier.

Det som inte utforskades i samma veva är hur det påverkade de som genomförda handlingarna. Spännande forskning från Maayan Malter, Sonia Kim, och Janet Metcalfe visar nu att människor känner mer skuld när valet inte är deras. När de utför handlingen, men beslutet tas av någon annan. Det här går på tvärs mot min intuition, mot artikelförfattarnas intuitioner och på tvärs mot vad de flesta tror (vilket de undersökte i en separat studie för att de var så överraskade av sina egna fynd). De genomförde en rad studier som försökte hålla sig till vår moderna verklighet, bland annat genom att formulera det klassiska etiska dilemmat känt som "spårvagnsproblemet" som ett programmeringsproblem för självkörande bilar: Bilen är på väg att köra in i fem personer. Valet är att fortsätta köra och döda de fem, eller svänga in i en bergvägg och därigenom döda bilföraren. I scenariot forskarna undersökte är du programmeraren, som antingen själv bestämmer och programmerar vilket av valen bilen ska göra, eller får instruktioner från sin chef om vilket val som ska göras och bara genomför själva programmeringen.

I en annan studie handlade valet om lättande av covidrestriktioner, och hur du skulle må som beslutsfattande borgmästare. I studie efter studie fick de samma resultat, att de som tog beslutet och genomförde handlingen som ledde till negativa konsekvenser, kände mindre skuld än de som bara genomförde beslutet taget av någon annan. Ett riktigt svar på vad det här beror på ger inte artikelförfattarna, men jag misstänker att det handlar om medvetenheten att det alltid finns ett val. Oavsett vad VDn/lägerchefen/Folkhälsomyndigheten säger, har du som genomför beslutet ett val. Du kan välja att gå med på att genomdriva någonting du inte är bekväm med, eller ta konsekvenserna av att inte göra det. Genomför du någon annans beslut finns tanken att du borde ha stått emot, tryckt tillbaka eller åtminstone funderat över vad konsekvenserna skulle kunna bli. Är det du själv som har tagit beslutet, kommer utgångspunkten alltid vara att du tog det bästa beslutet utifrån de förutsättningar och kunskap du hade, även om resultatet inte blev det önskade. Det kan förmodligen i sig minska känslan av skuld.

Intressant blir det här också i förhållande till arbetsplatser och på vilken nivå beslut tas. Det blir en arbetsmiljöfråga. Med vetskapen om att skuldkänslor kopplat till negativa utfall är högre om beslutsansvaret ligger längre bort från den som genomför handlingen, hur borde det påverka exempelvis vården på sjukhus och vårdcentraler? Hur borde det styra befogenheterna hos de som jobbar på golvet inom detaljvaruhandeln? Bar- och restaurangpersonal?

Ett passivt val ska vara ett grönt val

Återigen kommer en studie som visar att miljövänliga val som det förvalda alternativet har enorm effekt, helt frånkopplat priset och energianvändning. När grön el var förvalet, så valde kring 80 % av både hushåll och företag det, och den effekten höll i sig över fyra år. I väntan på att det bara finns miljövänliga val, hoppas jag att vi åtminstone kan se till att alla defaultalternativ är de som ger oss en möjlighet att överleva på den här planeten.

Vi måste förstå myrornas krig

Har du inte redan beställt en kopia av Daniel Kahneman, Cass Sunstein och Olivier Sibonys bok Brus, kanske den här korta artikeln i New York Times får dig att ändra på det. Kognitiva bias är de regelbundna och systematiska fel som gör att beslut tas på fel sätt, medan brus är en beteckning för de slumpmässiga variabler vi inte förstår. Det går säkert utmärkt att argumentera för att brus bara är en slasktratt för avvikelser vi inte har en bättre förklaring till, men oavsett så är det en viktig källa att erkänna som påverkande, så att vi kan göra något åt det. Ett exempel som tas upp i artikeln är att 208 amerikanska domare som ombads utifrån en kort text förorda ett fängelsestraff, varierade straffets längd med hela 3,5 år. Den jämlikheten inför rättsväsendet var inte hög.