En väldesignat misslyckad nudge
Innehåll:
En fallanalys av nudging riktat mot försäkringsbedrägeri
Efterrationalisering är den smartaste rationaliseringen
Boken som erbjuder dig 10 000 dollar
En väldesignat misslyckad nudge
Norska forskare har tillsammans med ett av nordens största försäkringsbolag undersökt om nudging kan vara ett effektivt verktyg för att minska mängden försäkringsbrott som begås. Det är ett enormt problem med ett stort mörkertal. De upptäckta försäkringsbrotten i Norge varje år uppgår till kring 500 miljoner NOK och i Danmark till kring 30 miljoner Euro, medan uppskattningen är att den oupptäckta kostnaden är kring tio gånger högre. Totalt över Europa är uppskattningen att försäkringsbolagen betalar ut 13 miljarder euro för mycket per år.
Forskarna försökte minska mängden bedrägeri genom att använda sig av tre olika nudges – som de också kombinerade på alla möjliga sätt – och randomiserade över 5000 försäkringstagare till de olika interventionerna:
1) Att signera att informationen man uppger stämmer och är sann i början av processen istället för i slutet
2) En social norm som lyfter fram att de flesta ärligt uppger sin information
3) En påminnelse om försäkringars kollektiva natur
För att se vad som fungerade hade forskarna noga tänkt igenom hela processen och vilka effekter som skulle kunna ske. Det här var en av mina favoritdelar av studien, för den visar tydligt på hur genomtänkt arbetet är. Det går inte att mäta mängden försäkringsbedrägeri direkt, utan forskarna behövde hitta proxys för hur man kan förstå att interventionerna haft effekt. Samma problem möter man ständigt när det handlar om beteendepåverkan, att sluteffekten är omöjlig att mäta eller förstå, så vi behöver hitta alternativa mätsätt att se vad effekten blir.
I det här fallet använde de sig av fem proxys, från den totala summan ner till längden av ärendebeskrivningarna. Genomtänkt och snyggt, med hög potential att se alla effekter av de olika interventionerna.
Resultatet? Ingenting fungerade.
Underbart, ett forskningsresultat att lita på!
Men det är förstås också synd för mig som nudgingexpert när nudging inte fungerar, så låt oss ta en närmare titt och fundera på vad det var som gjorde att deras försök kantrade. Vi går igenom nudgingmetoderna en och en:
Att signera i början
Oerhört märkligt val av nudge. Studien som ledde fram till slutsatsen att det skulle fungera har ifrågasatts och försökts replikeras utan effekt. Jag trodde vi skulle lägga den idén i graven slutgiltigt när det 2020 kom en uppmärksammad artikel av författarna till ursprungsartikeln allt byggde på, där de själva hade försökt återskapa effekten. Det gjorde de dels i fem relaterade studier, och dels i en direkt upprepning av den ursprungliga studien men med betydligt fler deltagare. Ingenting fungerade, och författarna själva är helt öppna med att det inte är en funktionell metod för att öka ärlighet. Det finns inte mycket vi har lika tydligt stöd för, som stöder för att det inte gör någon skillnad om man signerar i början eller slutet.
Sociala normer
Betydligt vettigare val av nudge. Sociala normer fungerar i alla möjliga sammanhang. Så här såg deras variant ut:
Budskapet är okej. De har koll på forskningen som säger att ju närmare man få referensgruppen till att vara som användaren man försöker påverka, desto effektivare brukar det vara. Ett klassiskt exempel är från hotellvärlden där ett budskap som "75 % av gästerna som bor i det här rummet använder sin handduk flera gånger" är betydligt effektivare än att säga samma sak om gästerna på hotellet i stort. I försäkringsfallet försöker forskarna göra det mer personligt och relevant för personen genom att säga "customers with a similar profile as you Anders". Det finns dock tre problem med budskapet:
1) "Almost all". De använder ett luddigt meddelande kring hur många som är ärliga. Sociala normer fungerar framför allt när det är fler än förväntat som beter sig på ett visst sätt, och det blir omöjligt att veta med ett så otydligt budskap som att nästan alla gör någonting.
2) "a similar profile". Också för luddigt. Vad innebär det att någon har en liknande profil som mig?
3) "what has happened". Felriktat. Att ljuga helt om ett försäkringsärende är så pass medvetet och avsiktligt, att personen som begår det brottet knappast kan förväntas påverkas av ett litet budskap. De som är intressanta att försöka påverka – det här påpekar också forskarna i artikeln – är inte de som inte har några problem med att begå ett försäkringsbrott, utan de som kanske snarare överdriver konsekvenserna av vad som hänt. De kommer vara ärliga med "what has happened", till exempel att en väska blivit stulen, men kanske överdriver värdet.
Försäkringars kollektiva natur
Det här är så dåligt att jag knappt vet vad jag ska göra med det. I artikeltexten beskriver de syftet som att personer som blir medvetna om de negativa konsekvenserna deras handlingar kan ha för en annan person, brukar vara generösare, snällare och ärligare. Vettigt tänkt, det är svårare att sno pengar av Agda 75 år gammal som sitter på bussen, än att överdriva värdet av kläderna jag hade i väskan som försvann. Men forskarna har lyckats med bedriften att skriva en svårläst abstrakt text som inte är det minsta personlig, och har ansiktslösa personer som en illustration. På en skala från 1 - 10 hur personlig de lyckats få nudgen, får den en nolla.
Hur borde de gjort?
Den sociala normen hade varit värd att testa om vi åtgärdat bristerna i den, men det finns också andra möjligheter.
En intressantare intervention hade varit att lyfta fram hur många försäkringsbedrägerier bolagen faktiskt fångar, med en text i stilen "Varje år fångar vi bedragare till en kostnad av 500 miljoner NOK. Alla polisanmäls och riskerar fängelse i två år.", eller kanske än mer specifikt riktat mot personerna som begår brottet (men där får jag hitta på en siffra eftersom det inte framgick av artikeln): "Förra året fångade vi 1 381 försäkringsbedragare, som ljög i sina försäkringsärenden. De förlorade sin försäkring, polisanmäldes och riskerar fängelse i två år."
Det finns en risk att den sociala normen skulle slå bakut i mina förslag ("äh, om det är så många som begår försäkringsbedrägeri kan jag också göra det"), men jag skulle tro att fokuset på att det är så många som fångats och vad konsekvenserna kan bli väger upp för det. Ett alternativ vore också att bara ta upp de negativa konsekvenserna som kan uppstå om man ljuger: "Lögner och överdrifter av värden i försäkringsärenden klassas som bedrägeri. Vi polisanmäler alla fall, och konsekvensen är upp till två år i fängelse."
Vad lär vi oss av det här?
Studien var väldesignad i upplägget och hur de utvärderade effekten av sin nudging, men usel i sin utformning av själva interventionerna. Varken signeringen eller försöket att få till en kollektiv ansvarskänsla var rimliga försök. Ett av försöken - den sociala normen - hade kunnat fungera, men var för luddigt och felriktat för att faktiskt ha en effekt.
Det här är resultat jag förväntar mig av verksamheter som läst en bok eller hört en del om nudging och tänker att det kommer de kunna implementera själva, men blir besviken på när det är forskare som borde ha bättre koll på litteraturen.
Att bli ifrågasatt ger dig 15 IQ-poäng till
Med ett nobelpris i ekonomi och 60 års psykologisk forskning på sitt CV kan Daniel Kahneman med rätta betraktas som en av världens kunnigaste personer kring mänsklig irrationalitet och beslutsfattande. Vilket gör det lätt att tänka att han borde vara så pass medveten om kognitiva bias och heuristiker, att han skulle stå över de tankefällor den allmänna människan ofta hamnar i. Så är dock inte fallet.
Kahneman berättar om det i en föreläsning, där han uttrycker att "People don't change their minds." Det illustreras genom att han berättar om en vetenskaplig tvist han hade med sin fru, Anne Treisman, även hon en framstående psykolog och forskare. De designade experiment för att testa och se vem som hade rätt, med målet att få den andre att uppdatera sin förståelse av hur människor fungerar.
Det funkade inte.
När Kahneman gjorde ett experiment som de i förhand kommit överens om diskvalificerade Treismans åsikt, kom hon i efterhand plötsligt på en rad vettiga anledningar varför resultatet inte alls diskvalificerade det hon ansåg. Exakt samma sak hände i revers när det istället var Treisman som genomförde ett experiment menat att diskvalificera Kahnemans åsikt. Plötsligt hade han blivit 15 IQ-poäng smartare och hittade alla möjliga brister i studien och hur resultatet egentligen stöttade hans åsikt.
Det leder Kahneman vidare i ett resonemang kring hur effektiva vi är på att efterrationalisera och hitta förklaringar som stöttar våra redan etablerade åsikter. Den känslomässiga kopplingen till en åsikt är starkare än den faktamässiga grunden. Det är svårt att ändra åsikt.
Jag tyckte det var underhållande att läsa om, med tanke på hur jag förklarade bristerna i försäkringsbedrägeristudien. Hade jag gjort samma analys innan den misslyckades, eller blev jag 15 IQ-poäng smartare för att motivera för er (och mig själv) att nudging visst är ett bra verktyg?
Veckans bok
The Puzzler är en bok som utforskar pussel av alla de slag, från klassikerna som kommer fram vid jul till sudokun och korsord. Som en smart del i marknadsföringen finns ett pris på 10 000 dollar till den person som först lyckas knäcka ett pussel. Som finns i boken.
Boken släpps till försäljning 26 april, och det riktigt smarta med marknadsföringen är att första ledtråden finns i bokens introduktion. Som går att läsa redan nu. Utan lockelsen med priset och att hitta gåtan, hade jag tänkt att boken är alldeles för pusselnördig för att jag skulle vara intresserad, men nu gav jag det ett försök. Jag hittade inte minsta tillstymmelse till ledtråd i introduktionen, men blev så pass underhållen och nyfiken av text och innehåll att jag precis bad mitt lokala bibliotek köpa in den.
Vill du i fortsättningen få sånt här direkt i din inkorg, en gång i veckan, och alltid helt gratis?