Smärta och förlustaversion som beteendestyrning
Innehåll:
Smärta är potent och effektivt för att styra beteende, men är det vettigt att använda?
Gratis heldag om Nudging
Världens bästa miljardär
Ska vi låta folk lida?
Långfredagen har precis passerat, och med den kristendomens längsta dag av lidande, sörjandes Jesu korsfästelse och död. Oavsett grad av kristenhet rekommenderar jag att lyssna på det fantastiska körstycket Stabat Mater, i sin bästa form av kompositören Giovanni Battista Pergolesi. Jag tänkte i dagens reflektion spinna vidare på det spåret, då smärta och lidande är faktorer som ofta dyker upp i beteendepåverkanssammanhang. Även om vi sällan fokuserar på de rent fysiska aspekterna av det.
Smärta är på en generell nivå en kroppslig signal av fara, risk eller skada, där funktionen av signalen är att bli av med hotet mot hälsan. En mygga sticker dig och du slår till den för att bli av med smärtan. Barnet sätter handen på den heta spisplattan och drar bort handen nästan innan smärtsignalerna nått fram till hjärnan. Kroppen försöker bevara sig själv. Samma sak händer vid emotionell, kognitiv eller social smärta. Det är samma delar av hjärnan som aktiveras och skriker "obehag! fara! bort!" och när obehaget har försvunnit skjuts en dos av belönande signalsubstanser ut som lugnar och låter oss veta att vi gjorde rätt. Sannolikheten att vi agerar på samma sätt nästa gång i en liknande situation ökar.
En form av emotionell smärta är förluster. Begreppet förlustaversion är förhoppningsvis bekant för dig vid det här laget, men det är alltid bra att upprepa att en förlust är ungefär dubbelt så smärtsam för oss som en vinst är belönande. Undvikandet av förluster tar upp en oproportionerligt stor del av vår mentala kraft, där det ofta upplevs viktigare att inte misslyckas än vad det är att lyckas över förväntan.
I den beteendeförändrande praktiken handlar det ofta om att hjälpa våra kunder/klienter/medarbetare/patienter att inte behöva uppleva en känsla av en förlust eller smärta – det är delvis det vi försöker uppnå genom att göra det lätt att göra rätt – men det går också att använda kunskapen om smärt- och förlustundvikande på ett aktivare sätt för att påverka beteende.
Ekonomen John List, som bland annat jobbat för Uber och Lyft, tar upp ett exempel i sin bok The Voltage Effect. Han har gjort flera studier på såväl lärare som fabriksanställda, där de testat olika bonusbelöningssystem. Hans slutsats är att det är effektivare att ge belöningen i förskott med möjligheten att bli av med den – till exempelvis ge lärare några tusenlappar och skriva ett avtal där de måste ge tillbaka pengarna om deras elever inte presterar över ett visst resultat på nationella proven – än vad det är att ge en belöning efter ett framgångsrikt beteende – till exempel i förskott ha lovat och sen ge lärarna en belöning ifall de får upp elevernas resultat på nationella proven.
Från ett psykologiskt perspektiv är det förståeligt att det är effektivare – kom ihåg förlustaversionens styrka – men från ett moraliskt är jag tveksam till interventioner i den stilen. Att medvetet utsätta någon för den stress och det obehag förlustaversionen för med sig, bidrar knappast till en bra arbetsmiljö eller härliga kundrelationer. Låt Jesus lida åt oss, så kan vi istället fokusera på att använda oss av belöningar för att styra beteende.
Ägna en dag åt nudging
Nudgestock, en av världens största konferenser kring beteendedesign, kommer ta plats digitalt 10 juni. Den arrangeras för tionde gången, så självklart är den också tio timmar lång. Det är Ogilvy som ligger bakom och organiserar den, så räkna med en del reklam och självförhärligande, men en del av världens främsta experter kommer tala och beskriva sitt arbete, så är du intresserad av nudging kan det vara värt att för det fashionabla priset noll kronor ta del av föreläsningarna.
Veckans person
MacKenzie Scott är världens mest filantropiska miljardär. Efter sin separation från Jeff Bezos har hon år för år skänkt miljarder dollar till välgörenhetsorganisationer, och har lovat att fortsätta tills kassaskåpet är tomt. Så ska pengar användas.
Vill du i fortsättningen få sånt här direkt i din inkorg, en gång i veckan, och alltid helt gratis?